VERKKOKAUPPA - KERTAUSTEHTÄVÄ 2

1. Mikä merkitys on yrityksen visiolla sähköisen liiketoiminnan strategisessa suunnittelussa? Mitä yrityksen e-strategian tulee vähintäänkin sisältää?

Organisaatiolla tulisi olla yhteinen unelma, päämäärä eli visio, johon se pyrkii. Tämän vision tulee olla lähtökohtana, kun strategioita määritellään ja tehdään siihen liittyviä valintoja.(Lähde: Verkkokauppa, Oppimateriaali)

Ilman visiota yritys ajelehtii suuntaan ja toiseen ilman määränpäätä. Sähköisiä kauppoja on tänä päivänä tarjolla niin paljon, että on todella tärkeää määritellä sähköisen liiketoiminnan strategisessa suunnittelussa yritykselle visio. Tärkeää olisi mittiä myös miten erotutaan muista vastaavista sähköisistä kaupoista ja mikä niiden visio on? Onko se kenties sama kuin meillä?

E-strategia liittyy kiinteänä osana yrityksen liiketoimintastrategiaan ja luo yhdessä teknologia- ja markkinointistrategian kanssa yrityksen menestymisen edellytykset. E-strategiaa tarvitaan:

- yrityksen oman ydinosaamisen määrittämiseen ja kohdistamiseen
- yrityksen liiketoiminnan teknologialähtöiseen suuntaamiseen
- oman nykyisen sekä ennen kaikkea tuleva kilpailukyvyn varmistamiseen
- organisaation sisäisen tietoisuuden varmistamiseen ja yhdenmukaisen ymmärryksen saamiseen siitä, mihin menestyminen nyt ja tulevaisuudessa perustuu
- myynnin ja markkinointiviestinnän tehostamiseen teknologian keinoin, mitkä osaltaan erottavat yrityksen muista toimittajista
- yrityksen profioiloitumiseen arvoverkossa, jossa yritys toimii

E-strategian ja markkinointistrategian läheinen yhteys on välttämätön. Teknologisen kehityksen pitää olla asiakaslähtöistä, mikä on uusilla, nopeasti kehittyvillä sovellusalueilla usein vaikeaa. Kuluttajille tai asiakkaille ei ole vielä muodostunut konkreettisia tarpeita, jotka he pystyisivät itse määrittelemään. (Lähde: E-kauppa strategiat, Charles Trepper, 2000) (Verkkokauppa, Oppimateriaali)

2. Sähköisen kaupankäynnin palvelumalli, osat, sisältö ja hyödyntäminen sähköisen kaupankäynnin strategioissa ja liiketoimintamalleissa.

Sähköisen kaupankäynnin palvelumallissa prosesseja ohjaa asiakaskeskeinen toiminta. Sähköinen kaupankäynti pohjautuu teknologiaa ja se on kaupan käynnin onnistumisen kannalta tärkeässä roolissa. (Lähde: Verkkokauppa, Oppimateriaali)

Tiedottaminen käsittää asiakaskeskeisenä prosessina mm. yrityksen yleisen tiedottamisen ja viestinnän (esim. verkkokaupan sivuilla omana kokonaisuutena, mutta myös perinteisen markkinointiviestinnän kuten esitteet, mainokset, jne), yrityksen esittelyn (esim. verkkokaupan sivuilla erillinen osio yrityksen arvoille, toiminnalle ja visiolle), yrityksen tuotteiden esittelyn (verkkokaupan tuotekatalogi), asiakassuhdeviestinnän ja -kommunikoinnin (asiakas voi lähestyä verkkokauppiasta esim. palautteilla, verkkosivuilla ilmoitetuilla yhteystiedoilla tai kauppatapahtuman yhteydessä asiakkaaseen ollaan perinteisesti tai sähköisesti yhteydessä). Tiedottamisella ylipäätään käsitetään markkinointiviestintään ja yrityksen brändiviestintään liittyviä prosesseja ja niiden vaikutuksia asiakaskäyttäytymiseen ja itse sähköiseen liiketoimintaan. (Lähde: Verkkokauppa, Oppimateriaali)

Palvelumallissa myynti ja logistiikka käsittävät asiakaskohtaisen tilausprosessin, tilaukseen liittyvät maksutavat, tuotteen ja palvelun laadun ostotapahtumassa (esim. miten asiakasta ohjataan tuotteen ostossa tai oston jälkeen esim. reklamointitilanteissa) ja tuotteen tai palvelun toimituksen (mitkä ovat toimitustavat ja miten nopeasti tavara toimitetaan). (Lähde: Verkkokauppa, Oppimateriaali)

Asiakaspalvelu ja tekninen tuki käsittää asiakaspalvelun jatkuvan parantamisen prosessia (kuinka luemme asiakastamme, jotta voisimme häntä paremmin palvella), sähköiseen kaupankäyntiin liittyvät tekniset tukipalvelut verkkoperusteisesti (ongelmatilanteissa kuinka ohjaamme ja opastamme asiakasta suorittamaan verkko-ostokset ja riippuvatko käyttöongelmat verkkokauppiaan järjestelmästä vai ovatko ne käyttäjälähtöisiä). (Lähde: Verkkokauppa, Oppimateriaali)

Jälkimarkkinoinnilla käsitetään verkkokaupan rekisteröityneille asiakkaille suunnattuja palveluja, kohdennettua markkinointia, kävijäseurantaan perustuvia personoituja palveluja, evästeiden (cookies) avulla personoituja palveluja, keskusteluryhmiä, kysymyspalstoja (UKK / FAQ), postituslistoja esim. mahdollisuus tilata uutiskirje verkkokaupan uutuuksista. (Lähde: Verkkokauppa, Oppimateriaali)

3. Sähköisen kaupankäynnin kypsyysmallit ja niiden hyödyntäminen kilpailuasemoinnissa?

Kuluttajien kypsyysmalli

1. tietämättömyys
2. atk-perustaidot
3. internet - taitoinen
4. internet hyödyntäjä

Yritysten kypsyysmalli

1. poissaolovaihe
yritys ei ole tietoinen tai markkinoinnissa ei ole liiketoiminnallista potentiaalia

2. verkkoläsnäolovaihe
yritykselle oma passiivinen kotisivu

3. tuoteinformaatiovaihe
staattisen kotisivun lisäksi tuoteinformaatiota
kontaktimahdollisuus sähköpostilla

4. myynti ja interaktiivisuusvaihe
yritys hyödyntää internetiä myyntikanavana
asiakas voi tehdä tilauksia verkon välityksellä ja pyytää tuotetietoa
asiakastukipalveluita esim. FAQ, sähköpostiyhteydet, palaute- ja kyselylomakkeet

5. sisäisten tietojärjestelmien integrointi vaihe
verkkopalvelu integroidaan olemassa oleviin tietojärjestelmiin ja tuotannon ohjaukseen
tietokantayhteydet tilaus- ja varastonvalvonta ja taloushallintajärjestelmiin (ERP järjestelmät)

6. täysin integroitu sähköisen kaupankäynnin järjestelmä
internet, ekstranet ja intranet toimivat integroidusti
yritys hyödyntää laajasti verkkoteknologioita liiketoiminnassaan ja uudet mahdollisuudet on hyödynnetty integroimalla tietojärjestelmät myös tietoverkkojen avulla käytettäväksi
yritys toimii pääasiallisesti tietoverkkojen välityksellä ei enää perinteisellä tavalla. (Lähde: Verkkokauppa, Oppimateriaali)

4. Miten yritysten välinen kilpailutilanne on mielestäsi muuttunut sähköisen kaupankäynnin myötä?

Yritysten kilpailutilanne on monipuolistunut sähköisen kaupankäynnin myötä. Sähköisellä kaupankäynnillä voi parantaa ja tehostaa toimintaa ja pelkästään sähköistä liiketoimintaa harjoittavia yrityksiä on perustettu paljon. Hyvin suunniteltu ja hoidettu sähköinen liiketoiminta on yritykselle menestystekijä. Joillain aloilla voidaan trendejä seuraamalla selvästi huomata miten kaupankäynti on hiljalleen siirtynyt perinteisestä "kivijalkakaupasta" sähköisen kaupankäynnin muotoon. Nämä asiat huomioitaessa voidaan todeta, että sähköinen liiketoiminta on monelle mahdollisuus ja myös uhka, riippuu siitä uskalletaanko se käynnistää ja halutaanko siihen panostaa.

Verkkokauppa – Kertaustehtävä 1

1. Sähköinen liiketoiminta? Mitä se on?

Tiivistetysti:

"Sähköinen kaupankäynti on tietoverkkojen avulla käytävää liiketoimintaa. Liiketoiminta sisältää palveluiden, tuotteiden ja informaation myymisen, maksamisen, esittelemisen, markkinoinnin ja jakelun eri muodoissaan sekä teknologiat, jotka mahdollistavat nämä toiminnot"

Sähköinen liiketoiminta se kokonaisuus millä yritys tai organisaatio toimii tietoverkoissa liiketoiminnalliseti.

2. Mitkä ovat sähköisen liiketoiminnan kehityksen vaiheet yrityksissä ja yritysverkostoissa?

Sähköinen liiketoiminta on Internetin osalta kehittynyt tähän mennessä vaiheittain:

1. Ensimmäinen vaihe oli verkkoläsnäoloa ja se alkoi vuonna 1995, jolloin yritysten kotisivuilta alkoi löytyä yleisesittelyn lisäksi myös tuotetietoa

2. Toisessa vaiheessa Internetiä alettiin käyttää myös myyntiin ja vuorovaikutteiseen palveluun niin että asiakas saattoi tehdä tilauksensa verkon välityksellä

3. Kolmannessa vaiheessa painopiste alkaa olla asiakashallinnassa ja yrityksen sisäisten tietojärjestelmien, kuten varastojärjestelmien ja asiakashallintajärjestelmien, integroimisessa web-palveluun

4. Neljännessä vaiheessa painopiste alkaa olla siinä, että syvennetään ja vahvistetaan asiakassuhteita ja tehostetaan sekä ulkoista että sisäistä toimintaa

5. Viidennessä vaiheessa on tarjolla uusia päätelaiteita, kuten digi-TV ja Internet-kännykkä

Tietoliikennekapasiteetin kasvaessa multimedian mahdollisuudet muun muassa viihdeliiketoiminnassa kasvavat ja tuovat uusia mahdollisuuksia tehokkaaseen ja monipuoliseen markkinointiin.

3. Miten sähköistä kaupankäyntiä voidaan luokitella?

Sähköinen kaupankäynti voidaan luokitella tarjoajien ja asiakkaiden mukaan. Jako voidaan tehdä neljään eri ryhmään:

Business - to - Business (yritykseltä yritykselle )
Business - to - Consumer ( yritykseltä kuluttajalle )
Business - to - Administration ( yritykseltä hallinnolle )
Consumer - to - Administration ( kuluttajalta hallinnolle )

Business -to - Business (Yritykseltä yritykselle) on yritysten välistä verkkokauppaa. Yritysten välinen verkkokaupankäynti on ollut käytössä kauemmin ja on yleisempää kuin yrityksen ja kuluttajan välinen kauppa. Yritysten välistä kauppaa verkossa hyödynnetään mm. tilattaessa tuotteita niiden toimittajilta sekä laskutuksessa, tuotannon/toiminnan ohjauksessa ja maksuliikenteessä.

Business -to- Consumers (Yritykseltä kuluttajalle) -luokka tarkoittaa pääosin yritysten sähköistä vähittäismyyntiä ja markkinointia kuluttajille. Näiden välinen kauppa kasvaa jatkuvasti ja yleistyy Internetin käytön kasvaessa.

Business -to- Administration (yritykseltä julkiselle hallinnolle) -luokka tarkoittaa yritysten ja julkisen hallinnon välistä verkon kautta käytävää liiketoimintaa, esim. yritystoimintaan liittyvien sähköisten asiakirjojen hallintaa, maksuliikennettä ja muita perinteisestä palvelumuodosta sähköistettyjä yritystoiminnan palveluja.

Consumer -to- Administration (Kuluttajalta julkiselle hallinnolle) Tämä luokka tarkoittaa kuluttajan ja julkishallinnon välillä käytäviä julkisia palveluja verkossa ja informaation vaihtamista.

4. Sähköisen kaupankäynnin yleistymisen esteet kuluttajakaupassa

Sähköinen kaupankäynti on tullut jäädäkseen. Globaalisti Internetin kuluttajakauppa on viimeisen 6 vuoden aikana yli 10 kertaistunut. Sen yleistyminen Suomessa ei kuitenkaan ole yhtä huimaa kuin muissa Pohjoismaissa saatikka muilla mantereilla. Syitä erityisesti pk-yritysten sähköisen kaupankäynnin yleistymisen hitauteen voidaan löytää ensisijaisesti yritysten sähköisen liiketoiminnan osaamisen puutteesta ja asenteista. Toisaalta teknologia, tekniikka ja sovellukset ovat kehittyneet ja monipuolistuneet sekä tarjonta sähköisen liiketoiminnan käynnistämiselle on positiivista.

Sähköisen kaupan merkittävin este on sen lyhyt historia

”Jos ajatellaan sähköisen kaupan osuutta koko vähittäiskaupasta, niin pitää tietysti muistaa että vähittäiskaupassa suurin osa on päivittäistavarakauppaa, joka on verkkokauppana hankalin ja vielä kehitysvaiheessa - useita vuosia perässä. Mutta jos ajatellaan että koko erikoistavarakaupassa postimyynnin osuus on noin 4-5 %, niin kyllä sähköinen kauppa tulee ajamaan tämän ohi selvästi jossakin vaiheessa. Nämä markkinat yhdistyvät osaltaan” (SOK:n Netista.com –verkkokaupan toimitusjohtaja Atso Mikkonen)

5. Pohdi mikä merkitys ja mihin kaikkeen puuttuva asiakaskohderyhmien määrittäminen vaikuttaa sähköisessä kaupankäynnissä?

Sähköisessä kaupankäynnissä ja siihen liittyvässä markkinoinnissa pätee myös monet ”tavallisen kaupankäynnin” keinot. Kaikkea ei kannata myydä kaikille. Puuttuva asiakaskohderyhmienmäärittäminen aiheuttaa toiminnalle esimerkiksi sen, että ei osata fokusoida markkinointia oikein ja sen kulut ovat korkeat. Lisäksi markkinointi voi kohdistua, jopa täysin väärille kohderyhmille. Yritys ei tunne asiakkaitaan, koska kohderyhmiä ei ole tutkittu ja määritetty.

Asiakaskohderyhmän määrittely ja sen tarpeiden tunnistaminen ovat ensimmäinen ja yksi tärkeimmistä osista sähköisen liiketoimintasuunnitelman luomissa. Segmentoidessa tulee arvioida myös arvioitavan asiakasryhmien kykyä, resursseja ja halua sähköiseen kaupankäyntiin. Erilaisista asiakasryhmistä yritys valitsee itselleen tärkeimmät.

Segmentoinnista on monia hyötyjä. Ostokäyttäytymisen muuttuessa asiakkaiden kulutustottumukset ja tarpeet muuttuvat ja ovat mitä erilaisimpia, segmentointi on järkevää etenkin jos yritykset kokonaismarkkinat ovat liian suuret tai todetaan, että yrityksen ei kannata markkinoida tuotteita kaikille. Segmentoinnin avulla yritys voi keskittyä olemaan ylivoimainen jollain segmentillä ja yritykselle syntyy mahdollisuus erikoistumiseen, jota kautta yritykselle syntyy kilpailuetua.

Testi

Testi